『誰のためのデザイン？改訂版』デザインの原点はユーザビリティである
何かの記事で『誰のためのデザイン？』の改訂版が出ていることを知りました。改訂される前の本を２年ぐらい前に読んで感動したのを覚えています。改訂版では、章が１つ追加されているということ気になっていました。当初、この本読んだ時は、かなりの衝撃でした。Webに関わらず、「デザイン」というのは、わかりにくいものをいかにわかりやすくするための手段であり、それにはまず、ユーザー目線にならなといけないことを教えてくれたものでした。今では、よく「ユーザビリティ」という言葉が使われていますが、それの根本となるような本です。
Overview本の概要
最初の版から２５年の間に、たくさんのことを学んだからである。テクノロジーも大きく変化した。最良の製品が常に成功するわけではない。どんな新しいテクノロジーが出現するかを予測できる人もいない。だが確実に予測できるのは、本書に述べるデザインの原則は変わらずに残るということである。
Memo備忘録
- デザインの基礎的な７つの原理（発見可能性、フィードバック、概念モデル、アフォーダンス、シグニファイア、対応づけ、制約）
- 可視性の原則（可視性の代わりに音を利用する方法もある）。
- 人は毎日２万個の道具を使う⇒日々の道具をわかりやすくデザインする必要がある。
- 概念モデル（実際に使っている例を示すことが大事）を提供する。
- 物事がうまくいかない時にデザインするのが大事。
- 自分の専門分野の視点を放棄して、他人のものの見方を理解すること。
- 制約はデザイナーにとって強力な武器（物理的、文化的、意味的、論理的な制約がある）。
- 人は技術を使うときに、困ったことがあると自分を責めがちである⇒ヒューマンエラーとして認識されるほとんどは、デザイン設計が悪いことに起因する。
- 機能が増えれば、使いにくさと複雑さが増す⇒それを解消するのが、デザイン（複雑なことはいいこと。悪いのは混乱）。
- 対応づけの原則⇒自然な関連付けが大事（文化に準ずることがる）。意味がわからん数字と関連していてはおぼえることが困難。
- フィードバック機能は重要である。
- アフォーダンスは、人と環境との間で起こりうるインタラクションである。アフォーダンスの中にあるものは知覚可能であるが、そうでないものもある。知覚されたアフォーダンスはシグニファイアとして、働くことが多い。しかしそれは、あいまいな場合もある。シグニファイアはものごとを示唆する。特にどんな行動が可能か、それがどう行われるべきかを示す。シグニファイアは、知覚されるものでなければならない。
- ラベルに頼らないといけない、利用マニュアルをつけるのはデザインとして失格。
- 必要とされる知識は外界に置いておくこと。必要なものを全て頭に入れておくことを要求してはならない。しかし、ユーザーが操作を学習して知識を頭の中に取り込んだときには、より効率的に操作ができる余地を残しておくこと。
- デザイナーは、ユーザーになることができない。その製品に慣れてしまうから。
- 目に見えるアフォーダンスとシグニファイア、発見可能性、フィードバックの即時性。全ての原則が当てはまらないときには、標準化する。
- デザインで、エラーが生じる前に防止するのと、エラーが起こってしまった時に、見つけ出して修正する（エラーに備えたデザインにする）。
- 人が過ちを犯すのではなく、いつでも悪いデザインのせいである。「ヒューマンエラー」と呼ぶものは、単にテクノロジーのニーズに人の行為が適していない場合であることが多い。
- デザインの仕様は、マーケティングとデザイン、購入と使用の両方の要因を含まなければならない。
- 人間中心のデザイン（観察⇒アイデアの創出⇒プロトタイピング⇒テスト⇒観察・・・）
- デザインは複雑な活動。エンジニアリングのデザイン、製造のデザイン、マーケティングのデザイン。様々なことを考慮しなければならない。
- デザインは、テクノロジーと人、ビジネスと政治、文化と政治をまとめる素晴らしい領域。克服すべき恐ろしいまで複雑な制約がある一方、人々の生活を助け、豊かにし、利益と愉しみをもたらすものを開発するチャンスでもある。
- 機能症（あらゆる製品が同じになってしまうのは、競合に対抗しようとするから。競合相手の持つ機能をすべてカバーしようとするから自滅してしまう）逆に、アマゾンは顧客のニーズも満たすことだけに集中している。この哲学を他の企業が実践することは難しい。強みを活かして、機能は十分条件で抑える。
- テクノロジーは進化し続けるが、人間のニーズは変わらない。人と文化は、ゆっくりと変化する。
- イノベーションには、漸進的と急進的がある。
- 最終的な製品が成功（購入し、利用し、愉しみ）したときに限り、デザインが成功したといえる。デザインはトータルなエクスペリエンスと見なさなければいけない。
Summaryまとめ
この内容が、２５年前に書かれたものだとは思わないですよね。読み返して改めてデザインの奥深さが伝わってきます。「Webデザインでやっていくなら、ＤＡノーマン本ぐらい読んでおけ！」と言われたのが知るきっかけでした。ＤＡノーマンの最後の追加された章で未来についても語っています。
どんなにテクノロジーが進歩しても、それを使うが人間である限り、デザインの原則は永久的に不滅だと。そして、デザイナーに限らず、ユーザーも良いデザインを選択していくこと（価格や機能というのはあれど）を読者に求めています。デザインに少しでも興味ある方は、手にとっていただけるのをオススメします。
誰のためのデザイン？ 増補・改訂版 ―認知科学者のデザイン原論
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「売る」から、「売れる」へ。水野学のブランディングデザイン講義を読んでの備忘録
同業者界隈でよく進められる本の著者として、水野学さんが挙げられます。今回、初めて著書を読ませていただいたのですが、色々と感銘を受けました。日本のトップクラスのデザイナーと呼ばれる人の、思考法・企画・デザインと気付きを得ることができました。
水野学さんによってデザインされた商品や、企画書そのものが写真で載っており、文字にはできない感動をもらった本でした。（水野学さんが書いた本をもっと読みたい！）
「売る」から、「売れる」へ。 水野学のブランディングデザイン講義
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Overview
いまの時代に、どうすれば「長く売れつづける」のか──。
あらゆるビジネスパーソンが抱えるこの課題をデザイン視点から解決する、
慶應義塾大学の名物講義「ブランディングデザイン」がついに書籍化。
「中川政七商店」「茅乃舎」「東京ミッドタウン」「相鉄」などでコンサルタントとしても活躍するクリエイティブディレクターの水野学が、ビジネスや経営における「デザインの正しい使い方」をわかりやすく解説した1冊です。
Memo
- ブランドとは見え方のコントロール。（アップルは全てがかっこいい。）
- デザインには、「機能デザイン」と「装飾デザイン」に２通りがあり、混同しないように分けて考えることが重要。
- センスとは「いい」「わるい」と決められるものではなく、集積した知識をもとに最適化する能力。（おしゃれな人は、ファッションについて豊富な知識を持っている）
- センスを向上させる３つの方法は、「王道・定番を知る」「流行を見つめる」「共通点を探る」こと。
- 差別化の弊害で市場の空洞化が起こっている。
- 問題を解決する能力ではなく、問題を発見する能力の方が必要とされている。（雑誌の企画での「ママチャリ」）
- 「世の中をあっと驚かせてはいけない。」継続して売れるには、ブランド力がいる。（奇をてらったものではその効用は一瞬。）
- ここでいうブランドとは、商品・企業の「らしさ」のこと。
- ブランド力のある企業の３つの条件は、「トップのクリエイティブ感覚がすぐれていること」、「経営者の右脳としてクリエイティブディレクターを招き、経営判断を行なっていること」、「経営直下にクリエイティブ特区があること」。
- ユニクロも有名なクリエイティブディレクターを招いて、ブランドイメージを改革している。
- ショッピングバッグのデザインを頼まれたが、頼まれてもいないロゴリニューアルや、新ブランドの店舗の出店を提案した。
- ダイレクトメールを桐の箱に入れて届けた。（見え方のデザイン。）
- 企業の目的は、「目的」と「大義」からはじまる。それを言葉にして、コピーにする。
- 結果に責任を持たないコンサルタントが多い。
- ブランディングを考える上で大切なのは、「似合う服を着せる」ということ。ロゴをリニューアルしたが、商品そのものを流行的な・洗練されたものに変更はしなかった。
- 企画・方針・アイデアは、軽くポンポン出す。その後のアウトプット・完成度に時間をかけた方がいい。
- 企画書を手紙と考えている。最後まで相手のことを思い浮かべながら書く。プレゼンは、「手紙を相手に手渡す場」。
- ロゴマークと一緒に使い方の方向性も示す。「見え方」のコントロール。
- データそのものではなく、それを活かして何をするか、何を提案するか。
- デザインを依頼する側はデザインがわからず、依頼される側のデザイナーはビジネスのことがわかっていないという大きな溝が、「売れない」ものがつくられてしまう原因になっているのではないか。
- デザインを扱う人たちにはある覚悟が求められている。それは、「正しさをつらぬく覚悟」。受発注の関係に甘んじて、クライアントの要望に首を縦に振るのは簡単。嫌われても、反対されても、「正しい」と思うことを口にできるか。
Summary
データ・知識のクオリティーの高さ
水野学さんは本書で述べられているように、センスとは「集積した知識をもとに最適化する能力」と定義づけされています。僕なんかがおこがましいですが、少なからず「デザイン」と呼ばれる仕事をさせていただいて、この定義はすごく納得させられました。僕は基本的に「Webデザイン」が多いのですが、まずは、クライアントさんの競合サイトを色々調べますし、参考にしてほしいURLも提出してもらいます。また、色々なサイトのデザインなども調べます。（日頃から良いなと思ったデザインはクリップしています。）
ただ、僕がすごいと感じたのは、クライアントさん自身のことを水野学さんはかなり入念に調べて、研究しているという点です。
具体的にいうと、クライアントさんの歴史そのもの（会社ならその会社の沿革そのもの、個人ならその人の出生から考え方まで）、またその地理的な部分まで、「どこまで調べてるんやろ」ってぐらい調べ尽くしている感がヤバいです。特に、宇多田ヒカルさんのアルバムのジャケットをデザインする際も、まずは、「宇多田ヒカル」について徹底的に調べている様子が書かれていました。
痺れる企画書・提案書
そして、調べ尽くしたデータをすごくうまく活用しています。
実際の、企画書が掲載されているので、ご覧になっていただきたいですが、やはりその見た目（UI）だけではなく、その場の体験（UX）を含めたデザインを考えられているようでした。「手紙を相手に手渡す場」を、相手が受け取る体験をデザインされていました。
いや、こんなんされたら、頼むしかないやろ感がすごかったです。。。
プレゼンの場、また、企画書の細部まで「デザイン思考」が及んでいない自分に反省させられました。
デザインは誰のもの？の答え
本書の最後に書かれている提言になるのですが、「正しい」と思うことを口にしろ！って部分。
デザインの最終決定をクライアントさんに任せても良いのかってのを悩んでたところがあったのですが（このブログでも書き散らかしていますが。）、明確な答えを出してもらったような気がします。
僕自身の戒めとして、自分が先導して「デザイン」の最終決定権を握るのであれば、そして、「正しい」と思うことを口にしていくためにも、もっともっと多角的に知識の集積をし続けないといけないという覚悟ができました。
もちろん、何かに特化していくという方向性もあり得るけど、僕としては、「Webデザイン」にこだわらず、
ビジネスを「デザイン」するためのデータの集積をする方向性に進んでいこうと決意させていただいた一冊でした。
「売る」から、「売れる」へ。 水野学のブランディングデザイン講義
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『ZERO TO ONE 』の書評と独占・不競争を実現するにはどうすべきか論
少し前に出た本で、『ゼロ・トゥ・ワン 君はゼロから何を生み出せるか』という本を読みました。ピーターティールというペイパルを創業した人が書いている本です。たくさんのスタートアップに関わってきたということもあって、今までのスタートアップ論とは全く違った考え方をしていて、例示しつつすごく楽しく、とても参考にさせていただきました。（僕にとっては、もちろん大きすぎる話の数々だったんですが。）
ゼロ・トゥ・ワン 君はゼロから何を生み出せるか
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Overview
もし本気で長期的な人類の発展を望むなら、ただの140文字や永遠の15分を超えた未来について考えなければならない。
ZERO to ONEはシリコンバレーを教科書に、難題を克服してこれまで存在し得なかった偉大な物事を築きあげるための本だ。
Memo
- 完全競争下では超過リターンは消失する。完全競争下では長期的に利益を出す企業は存在しない。
- 「少しずつ段階的に前進すること無駄なく柔軟であること」、「ライバルのものを改良すること」、「販売ではなくプロダクトに集中すること」といったスタートアップ論は間違っている。
- 小さな違いを追いかけるより大胆にかけた方がいい。出来の悪い計画でもないよりはいい。競争の激しい市場では収益が消失する。販売はプロダクトと同じぐらい大切だ。
- 事業が巨大でもダメな企業は存在する。例えば、アメリカの航空会社は数百万の乗客を運び、金額にすると毎年数千億ドルもの価値を創造しているが、Googleは500億ドルの売り上げで、航空会社の31%を利益として計上している。（航空会社の売り上げは1600億ドル）
それは、航空業界があげた利益率の100倍以上にもなる - おばあさん秘伝のレシピで作ったソースがいくら美味しいからといっても、競争の現実に目を向けず些細な差別化に力を注ぐだけでは生き残りは難しい。
- 競争しか考えられない企業と金以外のことも考えられる企業とではものすごい違いがある。独占は異変でも例外でもない全ての成功企業の条件なのだ。
- 今日の企業価値はその企業が将来生み出すキャッシュフローの総和で決まる。（ツイッターと、ニューヨークタイムズの企業価値の違い）
- 10倍優れたものを作るには、全く新しい何かを発明するのが一番だ。それまで全く何もなかったところで、価値あるものを作れば価値の増加は理論的には無限大となる。Amazonはとりわけ目に見える形でいきなり10倍の改善を果たした（一般の書店の１０倍の本を用意した）。
- ニッチな市場を創造し支配したら次は関連する少し大きな市場に徐々に拡大していくべきだ。Amazonはそのお手本と言える。
- 特定の市場で一番最後に大きく発展して、その後何年何十年と独占利益を享受する方が良い。そのためには、小さなニッチを支配しそこから、大胆な長期目標に向けて規模を拡大しなければならない。少なくともこの点に関して言えば、ビジネスはチェスに似ている。勝ちたければ何よりも先に終盤を学べ。
- 起業は確実にコントロールできるなによりも大きな試み。小さくても大切な世界の一部を支配することができる。それは、「偶然」という不公平な暴君を拒絶することから始まる。
- べき乗則とは、一握りのスタートアップがその他全てを大幅に上回るリターンを叩き出す。
- 自分のスタートアップを全て自己資金でまかなえば100%株主になれるけれど、もし失敗すれば全て失う。だけど Googleの0.01%を所有するだけで信じられないほどの価値を保有できる
- 競争は資本主義の対極にある。競争によって収益が失われることがわかる。
- ティールの法則（創業時がぐちゃぐちゃなスタートアップは後で直せないという法則）。一般論として、スタートアップに関わる全ての人間は、フルタイムでなければならない。ストックオプションを持たない人や、固定費をもらうことは基本的に利害が一致しないと考えた方がいい。少なくともこうした人たちは、短期的な利益に風向きで将来価値を上げる助けにならない場合が多い。だから、コンサルタントを雇っても無駄だし、パートタイムの社員もうまくいかない。遠隔地勤務も避けるべきだ。
- ベンチャーキャピタルが投資するアーリーステージのスタートアップでは、CEOの年収は10億5万ドルを超えてはならない。
- 演技と同じで、売り込みだとわからないのが一流のセールス。営業にしろマーケティングにしろ宣伝広告にしろ、販売に関わるほとんどの人の肩書きが営業と無縁なのはそういう理由（アカウントエグゼクティブ、インベストメントバンカーなど）。企業人でさえ、営業を軽んじる最も根本的な理由は、世の中の全ての分野のあらゆるレベルが、本当は営業に動かされていることを社会が隠そうとしているからだ。
- 差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。
- 答えを出すべき7つの質問。エンジニアリング、タイミング、独占、人材、販売、永続性、隠れた真実。
Thinks
この本の著者は、ペイパルを創業に関わりその後もいろんな起業・スタートアップをキャピタリストとして支援している。そもそも主要な話が、アップルやグーグル、ペイパルなど僕にとってはかなり大きすぎる話ばかりで、実感がわかない部分がたくさんあった。それでもここ最近読んだ本の中では、確実にたくさん学ぶべきとこはありました。
「独占」「不競争」の重要性
日本では（どこの国でもそうかもしれないけど）、「独占」「不競争」は悪だと教えられる。実際には、日本には独占禁止法という法律があるし、公正取引委員会が取り締まっている。しかし、この著者は「独占」「不競争」こそが莫大な利益を生む柱で、グーグルをはじめとして、不競争を果たした企業だけが今や莫大な利益とともに、その業界を牛耳っていることを示している（企業は独占だとうまく隠している）。
実際に、この業界に当てはめると、Web制作業界をで独占・不競争を達成するのはかなり難しいように思う。日本だけではなく、グローバル性が高い仕事なだけではなく、これからの革新性も重要なファクターになる。というのも、今後AIで全て作れてしまう可能性は十分にあるし、Webサイトというシステムそのものが今後10年、20年残っているのか怪しい限りである。この点で、ピーターティールにいう「永続性」がある事業とは言えないのではないだろうか。
「販売」「営業」の重要性
こういうアメリカのIT企業の人で、「営業」の重要性を説いている人って少ない。むしろ、プロダクトの重要性（いいプロダクトな何もしなくても売れる論）を推している本が多い。一流のプロダクトで有名なアップルでも、広告にはかなり気を使ってるし（スーパーボウルのあれ）、プロダクトだけ良いものを作ってれば良いという考え方に僕自身も同調はできない。ピーターティールは、本書では、プロダクトの重要性だけをを説くエンジニアをオタクと称していたのは面白かった。
Web制作業界は競争が激しいのか
現時点の僕では、この自問に回答する術は持ち合わせていないが、この業界で「独占」を築くのが非常に難しいのではないか。Web制作やホームページ制作が世に広まりだして浅いが、Web制作業界で一番有名な会社と言われても、LINEやFacebook、TwitterのIT企業が浮かぶだけで、「Web制作」を専門にしている会社はの名前は挙がらないだろう。（個人でやってる方も多いからかもしれないが。）
その理由はやはり、「競争」が激しいからではないだろうか。もしそうであるなら、僕は今後どうすれば良いのかはこの本書を通じて考えさせていただいた。本書にあった「他の企業よりも１０倍の価値のあること」をするには、少なくとも、Web・ホームページを作っているだけではダメなのだ。そして、「勝ちたければ何よりも先に終盤を学べ。」というようにこの業界の終盤は全く見通せていないわけである。
Summary
よく考えてみれば、大きな利益をだしている企業は少なくともその事業を「独占」し、「不競争」を達成している。これを機に、もっと僕自身が「独占」「不競争」に目を向けないといけないし、そういうものは意識しないと見つけれないかなーって思います。あとは、Web制作の「終盤」とはどういった形になるのか、今後も考え続けていきたい。
ゼロ・トゥ・ワン 君はゼロから何を生み出せるか
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「世界最高位のトップセールスマンが教える営業でいちばん大切なこと」を読んでの備忘録
今回はITとは違った「営業系」の本です。
著者は、生命保険の営業の方ですが、参考にさせていただく部分が多かったので、今回記事にさせていただきました。
世界最高位のトップセールスマンが教える営業でいちばん大切なこと
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[table-contents]
Overview
プルデンシャル生命の中で、個人、チームともに日本一を達成した唯一の人物であり、世界の保険営業で頂点を極めた者のみに与えられる称号、TOTにも輝いた「伝説の男」小林一光氏。本書では、小林一光氏の秘密の営業術を開陳します。
フルコミッション営業でしのぎを削る猛者が集まるプルデンシャル生命保険で、個人営業成績、全国ナンバーワン。その後、営業所長としてチームを持つようになっても、営業所長としてチーム成績、全国ナンバーワン。プルデンシャル生命保険の中でも、個人、チームともに全国ナンバーワンを達成した人物は、小林一光氏ただ一人。小林一光氏は保険業界では「伝説の男」として知られています。
Memo
- 世界最高の会長がやっていたことは、アポを入れるだけ。それも１日に４人。
- トップかどうかを分けるのは、マインドの問題。小手先のスキルよりも、確実な成果を得ることができる。
- 営業とは、働きかけるもの。営業とは、人の問題を解決すること。営業とは、売り込まないこと。
- 断られることも承知で働きかけないといけない。
- 営業マンは見込み客の発見に注力すること。完全にこちら側でコントロールできるところは、「見込み客を発見して、アポイントの連絡を入れるところまで」。「売る」という行為はコントロールできるものではない。契約したお客さんより、「見込み客」の数を意識する。
- 買ってくれる人より「買ってくれるかわからない人」の方がマーケットは大きい。
- 大衆居酒屋にはいかずに、個人商店で時間を意識して、頼むものまで意識する。（全て見込み客に繋がる可能性があるし、覚えられやすい。）
- 社長を口説きたいなら、平日昼間に高級スポーツクラブへ。（誰よりもすごく目立つことで声をかけてもらう）
- 異業種交流会に行っても、名刺は交換しない。ガツガツしないことが差別化になる。
- お客様は商品とともに「営業マン」も買っている。口コミの対象は最終的には営業マンであり、自分が信頼されて認められることが大事。
- 言葉の端々にどれだけ気を配れるか。話を聞いてくださいではなく、お話をお聞かせください。
- 一歩ずつ単価を上げれば、やがて富裕層に繋がる。マーケットを移行や取り替えるのではなく、広げていくという感覚を持つ。そして、自分の行きたいマーケットの特性を知らなければならない。何よりもマーケットに見合った「自分」になること。
Summary
著者の職種としては生命保険の営業で、僕自身の仕事とは職種が違うものですが、参考になる部分が多かったです。何よりも商品の特性ではなく、モノ・サービスを売る「自分」をいかに変えるか？に焦点が置かれていたように思います。（生命保険の営業なので、特にこの特性が強いのかもしれません。）
僕が個人で「営業」をすることはないのですが、クライアントさんとの関わりの部分で、著者の営業マインドはすごく参考になりました。（僕が作ったWebサイトを買ってくれているとは思うのですが、「僕」個人の信用して契約に至る部分もクライアントさんによってはあるので。）
世界最高位のトップセールスマンが教える営業でいちばん大切なこと
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栢野克己・竹田陽一『小さな会社の稼ぐ技術』備忘録
経営書でも有名な『小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略』の著者でもある栢野克己・竹田陽一さんが新しく本を出してたので購入させていただきました。
今回も焦点は「小さな会社」で、これから僕自身が経営に関わる上で参考になる部分がたくさんありました。
小さな会社の稼ぐ技術
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小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略
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Overview本の概要
頑張っているのに儲けが出ない、という話をよく聞きます。その原因は何か。外部環境のせいではない。戦略が間違っているから、あるいは戦略がないからです。メディアに出てくる経営戦略は、大企業用(強者)のものばかり。中小零細(や業界2位以下の企業)が実践してもうまくいかない。弱者には弱者の戦略があります。弱者でも、正しい戦略を実践すれば相当しぶとい。 いや、局地戦なら大企業を打ち負かすことができる。そんな戦術を紹介しています。
Memo備忘録
- 竹田式「弱者の戦略」の4大ポイント
(その1) 差別化。人と同じはかなりやばい。
(その2) 小さな1位。人は1位は覚えるが、2位以下は覚えない
(その3) 一点集中。「強者」は何でもやる。「弱者」は1つに絞る。
(その4) 接近戦。エンドユーザーに直接営業する - 経営の８大項目（竹田式のビジネスモデル） １、商品（何を）
２、地域（どこの）
３、客層（誰に）
４、営業（どうやって新規客を作るか）
５、顧客（リピート、ファン、信者作り）
６、組織（人事、研修、やる気、活気）
７、資金（資金調達と配分）
８、時間（働く時間） - 商品・地域・客層を絞る
- 竹田式ランチェスターでは、新規開拓の１回目や２回目は挨拶や情報収集が目的で、売り込みは３回目から。
- 「変わらないために変わり続ける」一風堂の社是
- 「１点集中」で「小さな１位」を目指す。「深く穴を掘れ。穴の直径は自然に広がる」
やずやの「にんにく卵黄」
ロゴマーク専門のデザイナー会社
葬儀専門の人材派遣会社
日報に特化したコンサルタント
LIVALESTに落とし込む
本書の特徴としては、かなり豊富にランチェスター経営を実践した方の事例が紹介されています。やはり、業界が近いという意味では、印象的だったのは「ロゴマーク専門のデザイナー会社」です。「深く穴を掘れ。穴の直径は自然に広がる」という教えに沿って、「ロゴマーク」というった尖った分野に仕事の範囲を絞っています。「選択と集中」の最たるものですね。
１.差別化。人と同じはかなりやばい。
制作会社との違い。制作会社は基本的には、デザイナー・コーダー・営業・ディレクターが分かれているが、LIVALESTでは全てが統一されている。（営業については今後わからないが、）いい点としては、顧客とその場で、顧客の思うようなデザインを実現できる。（大手では、窓口の人はその場で、チャチャッと変更はできないのが普通。）
２.小さな1位。人は1位は覚えるが、2位以下は覚えない、
３.一点集中。「強者」は何でもやる。「弱者」は1つに絞る。
地域は大阪・東大阪を中心に、仕事をしているがもっと絞った方がいいかなと考えている。具体的には、堀江。大阪では、おしゃれ地域として認識されているが、その分見た目にこだわったホームページは重要があるだろうと考えている。まだまだ、アクションを起こせてはいないが。
LIVALESTでは、ホームページとは言っても、WordPress型レスポンシブホームページに統一している。また、ドメイン・サーバーまでの一元管理を実現し、顧客のWebコンサルタントとしての立場としても、有益な情報を提供している。これを１人でこなしているのは、本当に限られているはずだ。
４.接近戦。エンドユーザーに直接営業する
この本の中でも、FAXDMについて書かれていた。ちょっと気になったので調べてみると。。。
[card url="http://www.wakaba-houmu.jp/article/15074343.html"]
よくよく考えてみると、地域で悪評が立つと、マイナスが大きいような気がします。（地域でNo,1を取るならなおさら）。
この辺は、あまり本書では語られてはいないですが、やはり飛び込み営業や、キュレーターの方との連携などを考えています。
Summaryまとめ
このような経営書は、必ず自分の事業に落とし込んで考えることが大事だと思います。知識は、使わないと意味がありませんし、使うことでブラッシュアップされていくはずです。
僕が響いたのは、泥臭い訪問販売です。同じところを3回尋ねれますか？ そういった普通じゃないことを、普通にするってのが難しくて大事なのですね。
これに見習い、僕自身も事業を大きくしていきます。
小さな会社の稼ぐ技術
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小霜和也著「急いでデジタルクリエイティブの本当の話をします。」を読んでの備忘録
今回の備忘録は、以前読ませて備忘録も残した小霜和也さんの前著についてです。2017年７月に発刊された本ですが、僕自身まだまだ知らないお話ばかりで、新鮮さを持って拝読させていただきました。前回の備忘録と重なっている部分もありますが、それも重要なこととして、おさらいすることもできました。
急いでデジタルクリエイティブの本当の話をします。
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Overview
本当に役に立つデジタルの文脈とノウハウを、多数の実例をもとに丁寧に解説、デジタル広告の原理原則を押さえ、キャンペーン全体の構成からクリエイティブのポイント、さらに重要度が高まっている運用からマネジメントの基本まで、今まさに必要とされる知識を網羅した1冊です。
Memo
- WebCMのKPIは認知目的のView、リタゲバナーは刈り取り目的のCVを基本としている。
- もしかしたら話題になって売れるかもといった一か八かのコミュニケーションよりも、WebCMにもテレビCM同様に適切な予算をかけ、ある程度の「票読み」ができるようにすること。
- テレビCM等で事前にワードを買っておいて、リスティングのコスパをあげる方法もある。
- Googleがやっていることは、人と企業のマッチング。
- ターゲティングの精密化こそ広告の革命である。
- Web広告で、数字が見えるのと成果が出るのは違う。Web広告の方が効果は感じられにくい。
- やってみて、結果を見て、改善して、また結果を見て改善する。そのPDCAサイクルをスピーディにこなしながら広告露出の効率を高めていくのは、Web広告にしかできない。
- テレビCMなら大量出航すれば認知率は60~70%を達成できるが、WebCMは20%程度が上限。
- GoogleはHHHと言う動画の使い分けを推奨している。HERO動画とは、注目を集める動画、HUB動画とは、商品とターゲットを結びつける動画、HELP動画とは、商品理解を促進する動画。HERO動画は、WebCMがよく、KPIはbViewで良い。全て動画である必要はなく、LPで刈り取ることも考えられる。
- テレビCMとWebCMの違いは、「音」か「画」かの違い。Webは消音で見られることが多く、「画」でどうやって「Lean forward」に切り替えるかがキモ。ド頭の画が重要で、ターゲットに刺さるものがトップカットに入っていれば良い。
- 広告で大事なモヤモヤを残すためには、既存の世界（見知った世界観）を破壊すること。その内容ではなく、商品に対するモヤモヤを残すことが大事。
- WebCMの3つの構造は、冒頭の掴み、商品への期待感、商品の刷り込み。
- 結局見られるのは、３B.Beauty、Beast、Babyつまり、美人、動物、子どもに帰結する。ただ、「観られる」のには寄与するが、「買われる」には寄与しない。
- テレビはどこか社会の「窓」的な、家から外を覗いている感があるのに対して、スマホ動画は自分の肉体に近いところの「生」感がある（ハウツー動画など流行る要因？）。
- WebCMは、なるべく会話劇にしないようにして、字幕なしでも理解できるようにする。字幕も、メディアによって出し分ける。自社サイトに設置するときはなし。SNSは、情報を取りにきているので字幕あり。
- バズ動画は「釣り針」をたくさん用意すること。→逃げ恥は、ディティールにこだわり、話題性が出そうなネタをたくさん用意していた。
- ブランドとは、その商品に対する気持ちがいい記憶。見せるだけではなく、VR・ARなどの登場で実際の「体験」までデザインするのがブランディング。
- クライアントが攻撃されないように、権利関係、許諾関係、契約関係をきっちりやるので、そこにお金もかかる。
- クリエイティブサイドは文系、運用サイドは理系で、今後はどっちの内容も必要になってくる。
- プラスを少しずつ積み重ねるのは大変ですが、吹き飛ぶのは一瞬。評判を確立するのに20年かかるが、その評判は５分で崩れる。
- Netflixはレコメンドによる視聴が75%を超えている。Search is Deadを標榜している。
- 学びながら働くをしなければいけない。デジタルにおいては、わかっていると思うことが一番危ない。
- デジタルコンテンツは、コピーしやすい、拡散しやすくどんどんこれからも増殖していくが、最も価値を持つものが「保証」感。レビュー。
- 企業の経営者・開発者の「顔」をどう見せていくか？誰かが誰かを一方的に知っている状態をパラソーシャルというが、企業と生活者のパラソーシャル関係を崩していくことが究極の信頼感をもたらす。
まとめ
前回、引き続いて小霜さんの書籍を扱わせていただきました。前回の書籍に比較すると、よりWebCMの作り方にフォーカスされた感はありました。僕自身が扱わせていただいている案件でいうとここまで大きいものはありません。（なかなか中小零細企業で、WebCMの作成・運用まで広告費が出るところはなかなかないはずです。）
それだけこの著者と、僕のクライアントの規模感が全然違うように思います。ただ、それでも勉強になることはたくさんあって、Web制作から→Web広告作成・運用などのお仕事をさせていただくことも増えつつあり、クライアント様の収益に直接関わることが多くなっています。そして今度、Web広告作成・運用の次のフェーズを考えた場合、この書籍で取り上げられているWebCMということになるかもしれないなーと考えながら読ませていただきました。
書籍の中でも言及があったのですが、ここ近年、Web広告業界が隆盛しています。（予算的には、TVCMを抜いたとした数字も出てきています。）ただ、歴史としては浅く10年もありませんし、どんどん進化を続けている業界でもあります。その分、Web広告業界の人材は玉石混合で、クリエイティブ面に特化した文系的な人、数字（マーケティング）に特化した理系的な人、さまざまな人がいるようです。ただ逆にいうと、クリエイティブ面とマーケティング面を持ち合わせた人は少ないらしく、僕個人としては、ここを1つ目指す場所としてベンチマークにしたいなと考えました。
急いでデジタルクリエイティブの本当の話をします。
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橋本貢著「エンジニア・デザイナー・ライターのための案件獲得」を読んでの備忘録
LINEのオープンチャット内で紹介されていた本を読みました！フリーランスのエンジニア、デザイナー、ライターさんを対象にどうやって案件を獲得するかに焦点を当てて書かれた本です。僕は営業らしい営業をしたことはないのですが、気づきや再認識させていただくことが多く備忘録として記録します。
エンジニア・デザイナー・ライターのための案件獲得: ゼロからはじめての仕事が舞い込む！ Kindle版
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OVERVIEW
【1,200人以上のWeb系フリーランスにコーチした実績】
【初登場！エンジニア、デザイナー、ライターに特化した営業ノウハウ本】
「…プログラミングを覚えたものの、どうやって案件を取ればいいの？」
「フリーランスや副業に憧れるものの、一人でやっていけるだろうか…」
「クラウドソーシングに登録したものの、一向に反応がない…」
最近はプログラミングやフリーランスがブーム。しかし、実際のところほとんどの駆け出しWebフリーランスは稼げていません（『IT関連産業の給与等に関する実態調査結果】H29、経済産業省調べ）。
稼ぐために必要な力はとてもシンプル、それは「営業力」です。
MEMO
- 相手がどんな利益（ドリルではなく、「穴」）を欲しがってるのかを考える
- 信用を獲得するためにもっとも効果があるのは、「即レス」！
- 信用やスキルを前提に高い報酬を払いたい発注者は、信用できて実力のある人を確実に選びたい
- クライアントの立場になって、予算を考慮しつつ案件＋提案をすることで唯一無二の存在になる
- 「空いてる日程は？」と聞くのではなく「何月何日はいかがでしょうか？」と聞く
- この人は自分の仕事に求められていることをしっかり把握して提案てくると思われる。（SEO1位などは本質的な提案ではない）
- 「ノーコードはお直しすることになります。」「クラウドワークスの単価は確かに安いですが初心者が多いので品質リスクがあります」といった「刀」を抜くことも必要
- あなたのやっていることは稼げない、このままじゃまずいというメッセージを入れる
- なんでもかんでも作ってこちら側だけがお金になっても、信頼の中で相手が潰れては元も子もない
- 挨拶→悩み→解決→信頼→相談→提案の流れ
- クラウドソーシングやノーコード、WordPressなどの登場によってWebの制作業務が簡略化され、効率化による人件費がかからなくなってる以上、Web制作の単価が低くなっていくのは当たり前
- 企業や組織ある程度大きな看板を支える営業マンはそれを担保に金額の50から60%を乗せて見積もりを出すのは当たり前
- 企画ディレクション費用を下げるのと同時に一緒にやりませんかと相手を巻き込むというのも一つのスキル
- フリーランスなら自分の単価は自分でしか守れない
- 仕事を作ってくる意識、またクライアントを稼げるビジョンを見せるのが営業の醍醐味であり、一番近くでクライアントの喜ぶ顔が見れる場所が営業
- 口下手で話すのが得意ではない人はお医者さんスタイルがおすすめ。相手の現状を知り正しく分析し処方箋を出す
- 自分のスキルが売れないのは説明がないから
- 単価が高くなる方法は「信用を積み上げること」、「約束を守ること」
- 何を求められているのかはクライアントに面と向かって聞かない限り聞き出せません
- 高いものほど即決なんてありえない。「考えてみると必要なことだ」と思わせること、新しい視点を提供することが大事
- 本音や秘密をお互いに握ることで共犯関係を作る。ビジネスパーソンは就業中は仮面を取りにくいもの
- すごい人になるより気軽に電話できる人になる
- Web業界においてデザインはある程度良いものをリーズナブルなコストでというのが好まれるので常に新しい丁寧な人に仕事を持っていかれがちです。Webデザインにおいては一極集中が起こりにくい
- フリーランスの価値は手軽に頼めるから
- 継続的に案件をもらい続けるにはゆるいつながりの関係性が必要
- 余計なお世話は営業の専売特許
僕が考えたことまとめ
業界の営業文句・深い提案が詰め込まれている
例えば、コーポレートサイトの営業トークの一環として、下記が列挙されています。
・御社の営業さんが胸を張ってプレゼンできるためには客先が見て価値が伝わるWebサイトも必要です。その環境づくりの一環としてサイトを作りましょう。
・サイトはWebにおける会社の看板でありオフィスでもあります。営業がどれだけ頑張っても、広告を打っても、オフィスが汚かったら信用を作りにくいです。今までのお客さんの取りこぼしは決済の時に企業サイトを見られて判断されている可能性もあります。
・銀行や求人の活動にも良い影響があります。会社全体の沿革・活動なども含め、銀行与信で一番見られるのは企業のHPです。求職者もまずHPを見るでしょう。そうなれば経営理念や社是等もしっかり載せたほうがいいです。
・SEOに頼らないでください。グーグルの奴隷にはさせたくないです。
・SNSアカウントを併設して、情報発信はTwitterにし、Instagramでビジュアルを載せましょう。YouTubeは商品紹介したり、企業活動を広める場にしましょう。サイトのコピー等の提案もよろしかったらさせてください。
・HPは武器というより城のようなものです。会社がしっかりとした城を持っていないと、Webの活動拠点を作れず、営業活動全体のパフォーマンスを下げてしまいます。
こういう言葉が次々と出てきてプッシュできるのって営業さんの強みですよね。これだけ納得させるフレーズはバンバン出せないですよね。Webサイトの営業ってかなりニッチな業界だと思うので、ここまで具体的なフレーズはせっかくなのでストックしておくだけでもこの本に価値があるといえます。
僕個人としては、初めて会う方に営業をかけるというシチュエーションはないのですが、上記の用例は会話のフックとしても非常に有用ですよね。
（めちゃくちゃ納得していまいそうです・・・）
クライアントに資することがすべて
クライアントはドリルが欲しいのではなく「穴」が欲しいんですよね。「Webサイトがほしい人」は単にサイトがほしいのではなく、その先にある何らかの利益・メリットを享受したいんですよね。
ただ単純に、
・ブランディング目的のウェブサイトを持つことで営業の活動を高めたい
・銀行からの融資のためにただただコーポレートサイトが欲しい
・検索結果が上位になることで収益集客につなげたい
などコーポレートサイトひとつとっても、要求される利益・メリットというのはクライアントそれぞれです。
ここは絶対忘れてはいけないし、提供できる利益・メリットに限界はないんじゃないですかね。本書の営業さんのように提案できる選択肢が増えるのは良いことです。
ただ、フリーランスとしてやっている以上、提案できる選択肢は制作会社さんとかに比べると増やせないです。どういう方向に自分がスキルアップして、どういう利益・メリットを提供できるようになるかは今後も考え続けていかないといけないテーマだなと。
制作単価は下がり続けるからこその価値とは？
本書の中でも言及されてますが、クラウドソーシングによる低価格競争、ノーコードツール・WordPressなど業務効率化のための選択肢が増えてきたことでとってホームページ制作の価格は今後もどんどん低くなってくるのは間違いないかなと感じています。
クライアントがWeb制作会社ではなく、フリーランスに依頼する大きな理由はやはり価格が大きいでしょう。
僕は、ホームページ制作単価が高かった時代についてはあまり知らない方ですが、それでもこの業界の低価格強という危機感を持っています。実態のないものを提供しているからこその不安は常にあります。
だからこそ自分は他のフリーランスもしくはWeb制作会社と比較して、依頼していただくクライアントに何を成果として残せるか？を考えながら続けていきたいです。
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