「世界最高位のトップセールスマンが教える営業でいちばん大切なこと」を読んでの備忘録

今回はITとは違った「営業系」の本です。
著者は、生命保険の営業の方ですが、参考にさせていただく部分が多かったので、今回記事にさせていただきました。

世界最高位のトップセールスマンが教える営業でいちばん大切なこと

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Overview

プルデンシャル生命の中で、個人、チームともに日本一を達成した唯一の人物であり、世界の保険営業で頂点を極めた者のみに与えられる称号、TOTにも輝いた「伝説の男」小林一光氏。本書では、小林一光氏の秘密の営業術を開陳します。

フルコミッション営業でしのぎを削る猛者が集まるプルデンシャル生命保険で、個人営業成績、全国ナンバーワン。その後、営業所長としてチームを持つようになっても、営業所長としてチーム成績、全国ナンバーワン。プルデンシャル生命保険の中でも、個人、チームともに全国ナンバーワンを達成した人物は、小林一光氏ただ一人。小林一光氏は保険業界では「伝説の男」として知られています。

Memo

世界最高の会長がやっていたことは、アポを入れるだけ。それも１日に４人。
トップかどうかを分けるのは、マインドの問題。小手先のスキルよりも、確実な成果を得ることができる。
営業とは、働きかけるもの。営業とは、人の問題を解決すること。営業とは、売り込まないこと。
断られることも承知で働きかけないといけない。
営業マンは見込み客の発見に注力すること。完全にこちら側でコントロールできるところは、「見込み客を発見して、アポイントの連絡を入れるところまで」。「売る」という行為はコントロールできるものではない。契約したお客さんより、「見込み客」の数を意識する。
買ってくれる人より「買ってくれるかわからない人」の方がマーケットは大きい。
大衆居酒屋にはいかずに、個人商店で時間を意識して、頼むものまで意識する。（全て見込み客に繋がる可能性があるし、覚えられやすい。）
社長を口説きたいなら、平日昼間に高級スポーツクラブへ。（誰よりもすごく目立つことで声をかけてもらう）
異業種交流会に行っても、名刺は交換しない。ガツガツしないことが差別化になる。
お客様は商品とともに「営業マン」も買っている。口コミの対象は最終的には営業マンであり、自分が信頼されて認められることが大事。
言葉の端々にどれだけ気を配れるか。話を聞いてくださいではなく、お話をお聞かせください。
一歩ずつ単価を上げれば、やがて富裕層に繋がる。マーケットを移行や取り替えるのではなく、広げていくという感覚を持つ。そして、自分の行きたいマーケットの特性を知らなければならない。何よりもマーケットに見合った「自分」になること。